Mener à bien une négociation commerciale n’est pas toujours facile surtout si la personne en face de vous est dure en affaires. Raison pour laquelle, il est indispensable pour le vendeur de mettre en place un ensemble de techniques et stratégie marketing pour tirer son épingle du jeu. L’une des méthodes les plus efficaces qui est utilisée par de nombreux négociateurs à succès est la technique BATNA. De quoi s’agit-il vraiment ?

Que retenir sur la technique BATNA ?

Mener à bien les négociations d’une vente n’est pas à la portée de tous. Généralement, certains négociateurs partent confiants et sûrs de pouvoir se démarquer sans pour autant avoir une stratégie de négociation. Une fois sur place, il se retrouve pris au piège et incapable de conclure comme il le faut. C’est la raison pour laquelle la mise en place d’une stratégie efficace s’avère indispensable. Lorsqu’un vendeur dispose des bonnes compétences de négociation, ses résultats commerciaux sont inévitablement meilleurs. Réciproquement, un vendeur mal préparé sans stratégie aura des difficultés pour négocier et perdra certainement le contrat commercial.  Pour éviter une telle situation, de nombreux commerciaux optent pour la méthode BATNA. Ce qui signifie « Best Alternative to a Negotiated Agreement ». L’avantage qu’elle vous offre, est qu’elle vous donne la possibilité d’anticiper sur les négociations afin de conclure la vente au plus vite.

Pourquoi devriez-vous opter pour la technique BATNA ?

Le meilleur moyen pour une entreprise commerciale de prospérer est d’avoir de vraies compétences en négociation. C’est ainsi qu’elle pourra augmenter ses ventes, son chiffre d’affaires et par la même occasion développer son entreprise. BATNA est en réalité une stratégie marketing qui est utilisée par la majorité des entreprises commerciales. Comme énoncé précédemment, elle permet aux vendeurs de réussir leurs négociations lorsqu’ils sont en face du client. Créée par

William Ury et Roger Fisher, cette technique vous donne la capacité d’identifier au préalable tous les traquenards et freins qui pourraient inciter le client à ne pas souscrire. Une fois identifié, le vendeur est préparé à faire aux différentes ripostes jusqu’à la signature du contrat de vente. Avec la technique BATNA, le vendeur s’en sort haut la main de la négociation.

Comment réussir votre négociation dans le domaine commercial ?

Tout d’abord, vous devez savoir que la technique BATNA doit être utilisée qu’en dernier recours. Il s’agit d’une sorte de Joker que vous ne sortez qu’au dernier moment. Et pour que ce Joker soit efficace, vous devez le préparer en amont.

Comment vous préparez-vous en tant que vendeur ? La première des choses que vous devez faire est de vous mettre à la place du client. Ainsi, il vous sera plus simple de faire une liste de toutes les objections que celui-ci pourrait avoir. Après cela, pensez à tous les scénarios possibles qui pourront vous aider à conclure cette vente. C’est à cette étape de la préparation que vous devez identifier l’ultime ressort. Il s’agit de la dernière solution que le client trouvera acceptable et à laquelle il serait prêt à souscrire. Par ailleurs, il serait judicieux d’établir le profil du client. L’établissement du profil implique de tenir compte non seulement de ses attentes, mais également de son pouvoir d’achat. C’est ainsi que vous pourrez trouver le juste milieu.